如何在3分钟里留住进店看两眼就要走的顾客?

盛洁萱分享于2018-05-15
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核心提示:顾客进店之后1分钟之内,如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。

进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了,不管自己怎样努力,要走的客人始终还是要走。不能留住顾客是目前每个店普遍的问题,也是影响店销售业绩提升的关键环节。

顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广到店面建设,象地板、灯光、音响、橱窗等;店内这些环节都比较重要,是吸引顾客进店的硬件设施。

顾客进店之后1分钟之内,如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。

顾客这时的反应一般是:

1、我随便看看……

2、要么是转悠一圈走掉

3、一言不发,面无表情

问题来了——

1、为什么顾客不愿意听你介绍?

2、为什么不管你怎样努力都无济于事?

3、为什么顾客只是逛了一圈?

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?

答案——

顾客同销售员之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对销售员的不信任,作为销售员,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行:破除冰带,即是如何融化这层冰带。

1、找准接近顾客的时机

一般情况下,进店的顾客分为两类:

一类是主动型顾客, 一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品。

另一类是沉默型顾客, 进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

正确的做法是在迎宾之后,导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段, 一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下5种情形:

A、 用手触摸商品看标签;

B、 一直注视同一商品或同类商品;

C、 走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;

D、 浏览速度很快,无明显目标物。

这时应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客,首先,要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;此时的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,清洁某个角落。

2、不要给顾客太大的压力

什么是压力? 压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!进店顾客不舒服的原因有两点:

第一 是顾客最敏感的那就是向她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;

第二 是不要侵犯顾客的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

不当的话语和肢体行为会让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以至于他们不想理会你,只想远离你。

那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?

第一、不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

第二、要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,“你好,是买X

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